Fallstudie von Karin Heidmeier

Fallstudie:

Mehr Klarheit im Vertrieb. Mehr Power in der Kundenbetreuung. Mehr System in der Customer Journey

Schau dir an, wie wir bei der A.B.S. Factoring AG innerhalb weniger Wochen den Grundstein gelegt haben für:

Bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb & Kundenbetreuung
Eine strukturierte Strategie für Neukundengewinnung & Weiterempfehlunen
Eine Angebots-Inszenierung, die sich sichtbar vom Markt abhebt

Über die A.B.S Factoring AG:

Die A.B.S. Factoring AG ist im Factoring tätig, eine Branche, die nicht nach "Massenmarketing" schreit, sondern nach Vertrauen Struktur und exzellenter Kundenbeziehung.

Die Ausgangssituation war klar:

Vertriebsprozesse sollten neu gestaltet werden (Neukundengewinnung)
Bestandskundenpotenziale sollten systematisch genutzt werden
Weiterempfehlungen sollten nicht dem Zufall überlassen werden
Intern sollte es ein gemeinsames Verständnis geben: Wie arbeiten Vertireb & Kundenbetreuung künftig zusammen?

Zitat (Vorstand):

„Uns ist aufgefallen, dass wir extrem viel Potenzial bei Bestandskunden haben und dass wir das strukturiert heben wollen.“

Die 3 Schritte unserer Zusammenarbeit

01 Strategietag: Customer Journey & Vertriebsplan

Vom Potenzial zur klaren Vorgehensweise.
Mit Customer Journey, Vertriebsplan und gemeinsamer Richtung für Bestandskunden & Empfehlungen.

02

Drei Teamtage: Vertrieb &
Kundenbetreuung

Vom getrennten Arbeiten zum gemeinsamen Hebel.
Mit Tools für Kundenbindung, Empfehlungsfragen und Praxis-Training für Vertrieb & Kundenbetreuung.

03 Umsetzung: CRM-Hebel & Angebots-Landingpages

Vom Kick-off zur Umsetzung, die bleibt.
Mit CRM-Optimierungen und Angeboten als Landingpage anstatt PDF´s, als sichtbarer Markt-Differenzierer.

1. Strategietag: Customer Journey & Vertriebsplan

Der Start war bewusst im Management.
Weil es einen Unterschied macht, ob man "eh drüber redet", oder ob man unter Anleitung strukturiert einen gemeinsamen Plan baut.

Umsetzung:

Customer Journey für den gesamten Verkaufsprozess optimiert
Produkte/Ansätze für Kundenpflege entwickelt (was passiert nach dem Abschluss?)
Die Strategie skizziert, wie Vertrieb & Kundenbetreuung künftig zusammenarbeiten
Richtung festgelegt: Neukundengewinnung + Bestandskundenpotenial + Weiterempfehlungen

Ergebnis:

Ein gemeinsames Verständnis im Vorstand
Ein Plan, der intern vermittelbar ist
Die Grundlage, um Umsetzung im Team sauber zu verankern

2. Drei Teamtage: Vertrieb & Kundenbetreuung

Damit die Strategie nicht im Management stecken bleibt, ging es in die Umsetzung mit dem Team.
So, dass nicht nur der Vertrieb "Input bekommt", sondern Kundenbetreuung und Vertrieb gemeinsam dieselbe Sprache sprechen.

Umsetzung:

Training zu Kundenbindung, Kundengewinnung und Vertrieb
Werkzeuge für Weiterempfehlungen: Signale erkennen, richtige Fragen stellen, sauber plattieren
Upselling & Crossselling als logische Folge guter Kundenbeziehungen
Praxis-Übungen, damit das Gelernte sofort im Alltag funktioniert
Bewusste Verknüpfung von Hunter (Vertrieb) und Farmer (Kundenbetreuung) für mehr Verständnis & bessere Übergaben

Ergebniss:

Mehr Austausch, mehr Verständnis, mehr Zusammenarbeit zwischen den Rollen
Kundenbetreuung wurde stärker als aktiver Hebel gesehen
Selbst sehr erfahrene Vertriebler konnten neue Ansätze mitnehmen

3. Umsetzung: CRM-Hebel & Angebots-Landingpages

Viele Workshops sind zwar motivierend aber verpuffen dann.
Hier nicht. Nach Strategie + Teamtraining ging´s an die Dinge, die im Alltag wirklich hängen bleiben müssen.

Umsetzungsscherpunkt 1: CRM & Customer Journey langfristig

Identifikation, was im CRM-System optimiert werden muss, damit die Journey sauber läuft
Struktur für Übergaben, Follow-ups und Verantwortlichkeiten
Ziel: weniger kopfabhängig, mehr systemfähig

Umsetzungsscherpunkt 2: Angebotsgestaltung als Markt-Differenzierer

Weg von klassischen PDF-Angeboten
Hin zu Landingpage-Angeboten, die Wert klarer präsentieren und den Abschluss erleichtern
Ein Format, das sich sichtbar vom Wettbewerb abhebt, schon durch die Art der Präsentation

Was dadurch entstanden ist:

Mehr Klarheit im Prozess, weniger Reibungsverlust
Angebote wirken moderner, strukturierter und überzeugender
Differenzierung, die der Kunde sofort spürt

Fazit

Entscheidend war nicht nur der Input, sondern die Verankerung: ein klarer Plan im Management, der nicht nur diskutiert, sondern entschieden wurde.
Ein Team, das heute dieselbe Sprache spricht, weil Vertrieb und Kundenbetreuung gemeinsam trainiert haben, inklusive Tools, Fragen und Struktur. Dazu kommt Umsetzung, die bleibt.

Ergebnisse im Überblick:

Management-Plan steht und ist entschieden
Vertrieb & Kundenbetreuung arbeiten als Einheit
Empfehlungsprozess mit klaren Fragen/Tools verankert
CRM-Hebel für Follow-ups & Kundenpflege gesetzt
Angebote als Landingpage statt PDF: sichtbare Differenzierung zum Mitbewerb

„Manuel hat das extrem gut begleitet und auch sehr flexibel in Situationen reagiert, wenn aktuell oder brennende Themen aufgetaucht sind.“ – Vorstand A.B.S. Factoring AG

Weitere Kundenstimmen

Interview: Du möchtest gerne mehr Einblick?

Gemeinsam mit dem Vorstand der A.B.S Factoring AG habe ich über die Zusammenarbeit gesprochen, wie aus bestehenden Potenzialen eine klare Vertriebsstruktur entstanden ist und was sich durch die gemeinsame Umsetzung im Team spürbar verändert hat.

Vorstand - A.B.S. Factoring AG

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Ich bin Manuel 👋

Mehr Umsatz & Weiterempfehlungen durch deine Bestandskunden

Manuel Spors ist Zertifizierter Unternehmensberater, Bestseller-Autor und gefragter Keynote-Speaker. Vom MDL Magazin als „Österreichs Nr. 1 Kundenbindungsexperte“ bezeichnet, zeigt er, wie Unternehmen mit Bestandskunden mehr Umsatz, Weiterempfehlungen und nachhaltiges Wachstum erzielen können.