Fallstudie von Wolfgang Riesenberger
Fallstudie:
Mehr Struktur im Schauraum. Mehr Hebel bei Bestandskunden. Mehr Abschlüsse mit System.
160.000€ Mehrumsatz in nur 6 Wochen.
Schau dir an, wie wir gemeinsam aus einem fachlich starken Handwerksbetrieb einen Betrieb gemacht haben, der seinen Schauraum verkauft, statt ihn nur zu zeigen.
Außerdem dabei das größte Potenzial dort gehoben hat, wo es längst lag: bei den eigenen Bestandskunden.
Über Wolfgang Riesenberger:
Wolfgang Riesenberger ist Geschäftsführer der Riesenberger GmbH und seit über 13 Jahren im Handwerk zuhause. Sein Betrieb macht Bad-, Dusch- und Wohnraumsanierungen und hat sich auf barrierefreie Sanierungen spezialisiert: Duschen ohne Trittschwellen, nachhaltig saniert, damit Menschen im Alter in ihrer Wohnung bleiben und sich trotzdem sicher und gut duschen können.
Fachlich ist Wolfgang absolut Top und er gehört zu den wenigen in seiner Branche die einen eigenen Schauraum im Eigentum haben.
Die Ausgangssituation war klar:
Viel Geschäft lief über Hausverwaltungen und Versicherungen, der eigene Schauraum wurde aber noch nicht richtig ausgeschöpft.
Der Wunsch: den Schauraum wirklich zum Performen bringen und gezielt Endkunden hineinziehen.
Das große, ungenutzte Potenzial bei Bestandskunden sollte systematisch gehoben werden.
Der Vertriebsprozess sollte strukturierter und für das Team wiederholbar werden.
Wolfgang sagt:
„Ich mache viel über Hausverwaltungen und Versicherungen. Aber ich bin einer der wenigen mit eigenem Schauraum, den will ich performen und schauen, wie ich da wirklich viele Kunden hineinziehe.“
Die 4 Schritte unserer Zusammenarbeit
01
Strategietag: Ist-Analyse & Gesamtkonzept
Manuel hat die gesamte Ist-Situation, Marketing, Customer Journey, Angebotsstruktur und Schauraum analysiert und daraus ein auf Wolfgang zugeschnittenes Konzept entwickelt.
02
Schauraum & Angebot als Checkliste
Vom Schauraum, der nur zeigt, zum Schauraum, der verkauft. Strukturiertes Sortiment, klarer Ablauf und ein Angebot, das man Position für Position bis zur Unterschrift durchgeht.
03
Bestandskundenakquise & Nachfassen
Vom einmaligen Auftrag zum wiederkehrenden Umsatz. Bestandskunden systematisch nachfassen, Eis brechen und den Bedarf wecken, mit sofortigem Erfolg.
04
Zielgruppen-Fokus & Vertriebsstruktur
Vom "zu kompliziert gedacht" zur klaren Zielgruppe. Hausärzte und Physiotherapeuten als Türöffner und ein roter Leitfaden, mit dem auch das Team sicher verkauft.
1. Strategietag: Ist-Analyse & Gesamtkonzept
Der Start war ein Strategietag, der bewusst beim Gesamtbild ansetzte, nicht bei Einzelmaßnahmen.
Umsetzung:
Komplette Ist-Situation analysiert: Wo steht der Betrieb, wie finden Kunden ihn?
Das gesamte Marketing durchgegangen und Optimierungspotenziale identifiziert.
Die komplette Customer Journey und die Angebotsstruktur durchleuchtet.
Den Schauraum vor Ort aufgenommen (rund 35 Minuten, 6-7 gezielte Fragen).
Bestandskundenthemen aufgesetzt: Feedback einholen und Bestandskundenakquise.
Ergebnis:
Ein auf Wolfgang persönlich zugeschnittenes Gesamtkonzept
Klare Prioritäten, was zuerst optimiert wird.
Eine Grundlage, die im Betrieb und im Team sauber verankert werden kann
2. Schauraum & Angebot als Checkliste
Damit aus Fachkompetenz auch Abschlüsse werden, haben wir den Schauraum und den Angebotsablauf neu aufgesetzt.
Umsetzung:
Schauraum umgebaut, Materialien strukturierter präsentiert, das gesamte Sortiment nachgearbeitet.
Einen klaren Ablauf entwickelt, in dem der Kunde Schritt für Schritt abgeholt wird.
Das Angebot so aufgebaut, dass es sich wie eine Checkliste Position für Position bis zur Unterschrift durchgehen lässt.
Einen roten Leitfaden geschaffen, mit dem auch das Personal sicher aus dem Schauraum heraus verkauft,
Ergebniss:
Deutlich schnellere Abschlüsse, weil Kunden besser abgeholt sind und sich auskennen.
Zwei "verlorene" Kunden zurückgewonnen: Beide standen bei anderen Firmen kurz vor der Unterschrift und wollten nur eine Zweitmeinung und haben dann bei Wolfgang unterschrieben
Rund 160.000€ Mehrumsatz in nur 6 Wochen, getragen durch diesen optimierten Schauraum- und Angebotsablauf.
Ein wiederholbarer Prozess, unabhängiger vom Chef.
3. Bestandskundenakquise & Nachfassen
Das größte Potenzial lag dort, wo Wolfgang bisher nicht hingeschaut hatte: bei den eigenen Bestandskunden. Wir haben systematisch nachgefasst, mit einer kurzen Umfrage das Eis gebrochen und an die Spezialisierung erinnert. Schon die ersten 20 von 500 Kunden brachten einen Treffer: eine komplette Wohnungssanierung und fast 60.000€ Mehrumsatz, aus nur einem Bruchteil der Liste.
„Ich habe erst 20 von 500 Bestandskunden nachgefasst und daraus fast 60.000€ lukriert. Mein Tipp an jeden Unternehmer: Bestandskunden nachfassen, nicht nur einmal das Geschäft machen.“
4. Zielgruppen-Fokus & Vertriebsstruktur
Umsetzung:
Zielgruppe klar definiert
Den Vertriebsablauf so strukturiert, dass er für das gesamte Team funktioniert.
Einen Roten Leitfaden etabliert, der Übergabe und Bschlüsse leichter macht.
Ergebnis:
Ein klarer Game Changer statt komplizierter Eigengrübelei.
Das Team verkauft selbständiger entlang des roten Leitfadens.
Schnellere, sicherere Abschlüsse im gesamten Vertriebsprozess.
Fazit
Entscheidend war nicht eine einzelne Maßnahme, sondern das Zusammenspiel: ein klares Gesamtkonzept, ein Schauraum, der vrakuft, ein systematischer Bestandskundenhebel und eine Zielgruppe, die endlich klar ist.
Das Beeindruckende: Wolfgang hat bisher erst vier Dinge umgesetzt und erst 20 von 500 Bestandskunden kontaktiert und steht trotzdem schon nach 6 Wochen bei rund 160.000€ Mehrumsatz. Das Potenzial nach oben ist enorm.
„Die kleinen, neutralen Ansichten von außen machen den Unterschied, als Unternehmer hat man den Fokus selbst oft nicht. Es sind immerhin 160.000€. Ich kann Manuel wirklich nur im positivsten Sinne weiterempfehlen“ – Wolfgang Riesenberger
Weitere Kundenstimmen
V-Log: Du möchtest gerne mehr Einblick?
Gemeinsam mit meinem Team war ich bei Wolfgang im neu umgebauten Schauraum und habe mit bei einer Führung und im Interview zeigen lassen, was sich verändert hat, warum der eigene Schauraum für ihn zum Game Changer wurde und wie Kunden sich heute deutlich besser abgeholt fühlen.
Ich bin Manuel 👋
Mehr Umsatz & Weiterempfehlungen durch deine Bestandskunden
Manuel Spors ist Zertifizierter Unternehmensberater, Bestseller-Autor und gefragter Keynote-Speaker. Vom MDL Magazin als „Österreichs Nr. 1 Kundenbindungsexperte“ bezeichnet, zeigt er, wie Unternehmen mit Bestandskunden mehr Umsatz, Weiterempfehlungen und nachhaltiges Wachstum erzielen können.
Mit Kundenbindung: Deine Kunden vom ersten Kontakt weg begeisterst
Durch Cross-selling: Pro Kunde 3-5 weitere Produkte und Dienstleistungen verkaufst
Mit Weiterempfehlungsmarketing: Garantiert 2-3 Weiterempfehlungen bekommst
