160.000 €Mehrumsatz in nur 6 Wochen.
Wie wir aus einem fachlich starken Handwerksbetrieb einen Betrieb gemacht haben, der seinen Schauraum verkauft, statt ihn nur zu zeigen. Und dabei das größte Potenzial dort gehoben hat, wo es längst lag: bei den eigenen Bestandskunden.
Über Wolfgang Riesenberger
Wolfgang Riesenberger ist Geschäftsführer der Riesenberger GmbH und seit über 13 Jahren im Handwerk zuhause. Sein Betrieb macht Bad-, Dusch- und Wohnraumsanierungen und hat sich auf barrierefreie Sanierungen spezialisiert: Duschen ohne Trittschwellen, damit Menschen im Alter sicher in ihrer Wohnung bleiben können.
Fachlich ist Wolfgang absolut top, und er gehört zu den wenigen in seiner Branche mit eigenem Schauraum. Die Ausgangssituation:
- Viel Geschäft lief über Hausverwaltungen und Versicherungen, der Schauraum wurde nicht ausgeschöpft
- Der Wunsch: den Schauraum zum Performen bringen und gezielt Endkunden hineinziehen
- Großes, ungenutztes Potenzial bei Bestandskunden
- Der Vertriebsprozess sollte strukturierter und für das Team wiederholbar werden
„Ich mache viel über Hausverwaltungen und Versicherungen. Aber ich bin einer der wenigen mit eigenem Schauraum. Den will ich performen lassen und schauen, wie ich da wirklich viele Kunden hineinziehe.“
Wolfgang Riesenberger
Die 4 Schritteunserer Zusammenarbeit.
Strategietag: Ist-Analyse & Gesamtkonzept
Analyse der gesamten Ist-Situation, Marketing, Customer Journey, Angebotsstruktur und Schauraum. Daraus ein auf Wolfgang zugeschnittenes Konzept.
Schauraum & Angebot als Checkliste
Vom Schauraum, der nur zeigt, zum Schauraum, der verkauft. Strukturiertes Sortiment, klarer Ablauf und ein Angebot, das man Position für Position bis zur Unterschrift durchgeht.
Bestandskundenakquise & Nachfassen
Vom einmaligen Auftrag zum wiederkehrenden Umsatz. Bestandskunden systematisch nachfassen, Eis brechen und Bedarf wecken.
Zielgruppen-Fokus & Vertriebsstruktur
Hausärzte und Physiotherapeuten als Türöffner und ein roter Leitfaden, mit dem auch das Team sicher verkauft.
1. Strategietag
Der Start war ein Strategietag, der bewusst beim Gesamtbild ansetzte, nicht bei Einzelmaßnahmen.
Umsetzung
- Komplette Ist-Situation analysiert: Wo steht der Betrieb, wie finden Kunden ihn?
- Gesamtes Marketing durchgegangen und Potenziale identifiziert
- Customer Journey und Angebotsstruktur durchleuchtet
- Schauraum vor Ort aufgenommen
- Bestandskundenthemen aufgesetzt: Feedback einholen und Bestandskundenakquise
Ergebnis
- Ein auf Wolfgang persönlich zugeschnittenes Gesamtkonzept
- Klare Prioritäten, was zuerst optimiert wird
- Eine Grundlage, die im Team sauber verankert werden kann
2. Schauraum & Angebot als Checkliste
Damit aus Fachkompetenz auch Abschlüsse werden, haben wir den Schauraum und den Angebotsablauf neu aufgesetzt.
Umsetzung
- Schauraum umgebaut, Materialien strukturierter präsentiert, Sortiment nachgearbeitet
- Klarer Ablauf, in dem der Kunde Schritt für Schritt abgeholt wird
- Angebot als Checkliste, Position für Position bis zur Unterschrift
- Roter Leitfaden, mit dem auch das Personal sicher verkauft
Ergebnis
- Deutlich schnellere Abschlüsse
- Zwei „verlorene“ Kunden zurückgewonnen, die bei anderen Firmen kurz vor der Unterschrift standen
- Rund 160.000 € Mehrumsatz in nur 6 Wochen
- Ein wiederholbarer Prozess, unabhängiger vom Chef
3. Bestandskundenakquise
Das größte Potenzial lag dort, wo Wolfgang bisher nicht hingeschaut hatte: bei den eigenen Bestandskunden. Wir haben systematisch nachgefasst, mit einer kurzen Umfrage das Eis gebrochen und an die Spezialisierung erinnert. Schon die ersten 20 von 500 Kunden brachten eine komplette Wohnungssanierung und fast 60.000 € Mehrumsatz.
„Ich habe erst 20 von 500 Bestandskunden nachgefasst und daraus fast 60.000 € lukriert. Mein Tipp an jeden Unternehmer: Bestandskunden nachfassen, nicht nur einmal das Geschäft machen.“
4. Zielgruppen-Fokus & Vertrieb
- Zielgruppe klar definiert
- Vertriebsablauf so strukturiert, dass er für das gesamte Team funktioniert
- Roter Leitfaden, der Übergaben und Abschlüsse leichter macht
- Das Team verkauft selbstständiger
- Schnellere, sicherere Abschlüsse im gesamten Vertriebsprozess
Ergebnisseim Überblick.
Entscheidend war das Zusammenspiel: ein klares Gesamtkonzept, ein Schauraum, der verkauft, ein systematischer Bestandskundenhebel und eine Zielgruppe, die endlich klar ist.
Das Beeindruckende: Wolfgang hat erst vier Dinge umgesetzt und erst 20 von 500 Bestandskunden kontaktiert und steht nach 6 Wochen trotzdem bei rund 160.000 € Mehrumsatz. Das Potenzial nach oben ist enorm.
- Rund 160.000 € Mehrumsatz in 6 Wochen
- Schauraum, der verkauft statt nur zeigt
- Fast 60.000 € aus 20 Bestandskunden-Kontakten
- Roter Leitfaden fürs Team
- Klare Zielgruppe mit Türöffnern
„Die kleinen, neutralen Ansichten von außen machen den Unterschied. Als Unternehmer hat man den Fokus selbst oft nicht. Es sind immerhin 160.000 €. Ich kann Manuel wirklich nur im positivsten Sinne weiterempfehlen.“Wolfgang Riesenberger
WeitereKundenstimmen & Einblicke.
Wolfgang im InterviewRiesenberger GmbH
V-Log: Im neuen SchauraumFührung und Interview: warum der Schauraum zum Game Changer wurde.
Mehr Umsatzund Weiterempfehlungen durch deine Bestandskunden.
Manuel Spors ist zertifizierter Unternehmensberater, Bestseller-Autor und gefragter Keynote-Speaker. Vom MDL Magazin als „Österreichs Nr. 1 Kundenbindungsexperte“ bezeichnet, zeigt er, wie Unternehmen mit Bestandskunden mehr Umsatz, Weiterempfehlungen und nachhaltiges Wachstum erzielen.
- Kundenbindung: Deine Kunden vom ersten Kontakt weg begeistern
- Cross-Selling: Pro Kunde 3 bis 5 weitere Produkte und Dienstleistungen verkaufen
- Empfehlungsmarketing: Garantiert 2 bis 3 Weiterempfehlungen bekommen
Ausgezeichnet
